KITA SEMUA ADALAH PENJUAL

RESENSI BUKU

oleh : Muchtar Kadir

Judul Buku : Sales in You

Penulis : Remaja Tampubolon

Penerbit : PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Diterbitkan pertama kali pada tahun 2012

Tebal 125 halaman

Apapun profesi kita, terlahir dari manapun kita, agama apapun kita, suku apapun kita dan semua atribut sosial lainnya, ternyata kita dilahirkan di muka bumi ini sebagai seorang “penjual” . Dan buku ini hadir bukan sekedar rangkaian teori, dan juga bukan sekedar rangkaian cerita dari buku-buku yang ada di perpustakaan.

Buku ini dengan runtun dan sistimatis menjawab kenapa setiap orang dikatakan sebagai “i am a sales person”  kita juga tidak perlu berpikir keras untuk merenungkan kata demi kata, paragraf demi paragraf dari setiap makna dalam buku ini. Cukup dengan mengikuti alur buku ini, maka kita akan mendapatkan hasil yang maksimal.

Untuk membuktikan buku ini denga hasil yang luar biasa, kuncinya  cuma satu yaitu terapkan dalam tindakan, bukan mengedepankannya dalam tabung pikiran, tetapi “Action NOW !!! Get The Result NOW !!!

Buku ini terdiri dari 15 Bab yang semua penjelasannya bersumber dari perjalanan karier penulisnya selama 20 tahun lebih menggeluti dunia SALES di industri perbankan, baik pengalaman, suka duka, bahagia dan sedih semua terbungkus dalam perjalanan hidup sang penulis sebagai Sales.

Berikut ini beberapa  pokok-pokok isi buku per Babnya yang layak untuk dipahami dan ditindak lanjuti adalah sebagai berikut :

Pada Bab 1 dengan mengambil judul bab Be A Superachiever, maka untuk menjadi seperti judul bab ini harus seseorang memiliki karakteristik sebagai superachiever, yaitu : punya tujuan, berani, disiplin, selalu memberi lebih, mengambil kendari 100% dan memiliki semangat “samurai”

Nilai-nilai samurai adalah BUSHIDO, yaitu sebuah sistem etika yang dianut para samurai yang mampu menguasai Jepang, disamping itu orang jepang memiliki sikap rela berkorban dengan menganut 8 nilai BUSHIDO diantaranya, Integritas, keberanian,  kemurahan hati, santun (hormat pada orang lain), kejujuran, nama baik, kesetiaan dan peduli.

Pada pembahasan Bab 2 yang berjudul Dancing Salesman. Dalam Dunia sales  juga terjadi naik turun dan untuk mengatasi hal itu salesman harus mampu menunjukan kemampuan “menari” dalam gelombang masalah, menyatu dengan penolakan, merangkul sengatan kata-kata dari setiap kesulitan yang dihadapi. Dancing salesman yang hebat adalah orang yang piawai meliuk-liuk di tengah tantangan serta memiliki fleksibilitas dalam bertindak.

Yang perlu diketahui oleh seorang dancing salesman adalah, mengenal kompetitor lebih dekat dan mendetail bagaimana posisi dan positioning mereka di market siapa mayoritas customer mereka, mendapatkan informasi kompetitor dan mempelajari kekuatan dan identifikasi kelemahan kompetitor.

Bab 3 mengambil judul Having Fun, menjadi sales person itu menyenangkan! Pekerjaannya “biasa”, yang didapatkan “luarbiasa” Sesuatu yang dilakukan dengan senang hati akan memberikan hasil lebih baik. Mengapa? Karena saat kita senang, hormon endorfin meningkat. Ketika hormon endorfin meningkat, kecerdesan juga meningkat. Dengan demikian kita mampu menemukan cara yang paling efektif dan taktis dalam melakukan penjualan.

Having fun dalam bidang sales sangat bergantung pada bagaimana anda melihat profesi penjualan dari berbagai perspektif. Ketakutan menjual terjadi karena persepsi seseorang terhadap  penjual adalah, “meminta uang keluar dari koncek calon pembeli” Mereka dirugikan dan bukan diuntungkan. Apakah demikian ? Jawabnya tentu TIDAK, justru anda memberi BANTUAN kepada mereka. Anda memberikan solusi dari masalah yang mereka hadapi.

Orang yang sangat menikmati pekerjaan adalah orang yang memiliki sense of humor tinggi. Seorang sales person andal sangat mengetahui pentingnya humor dalam membangun hubungan yang mampu mencairkan suasana tegang sekalipun.

Beberapa aspek yang harus anda perhatikan jika akan memakai humor sebagai alat mencairkan kebekuan dalam komunikasi adalah, gunakan humor sebagai “pemanasan” untuk menciptakan suasana akrab, Jangan membuat humor yang mendiskreditkan seseorang siapa pun orang itu, lebih aman memakai diri anda sebagai “korban” dari humor anda, gunakan pengalaman pribadi daripada menceritakan kembali humor yang pernah anda dengar dan terkahir dengarkan baik-baik perkataan lawan bicara sebelum melontarkan humor.

Massive Action adalah pembahasan pada Bab 4 buku ini, Kekuatan seseorang adalah kemampuan untuk mengambil tindakan dan terus bergerak mencapai tujuan yang sudah ditetapkan, apapun halangannya. Tolok ukur perbedaan antara sales person yang berprestasi dan yang tidak ada pada TINDAKAN.  Tidak sedikit sales person yang terjebak dengan banyak RENCANA, tapi sedikit bertindak.  Tidak sedikit SALES person yang terjebak dalam banyak alasan, tapi sedikit TINDAKAN. NATO ( No Action, Talk Only) NAFO ( No Action, Fear Only) NAPO (no action, Plan Only).

Bab ini juga menguraikan ada tujuh dosa mematikan sales person, diataranya : Banyak ngomong, Tidak melakukan aktivitas, Tidak mengenal produk dengan baik, Malas melakukan prospecting, Menjelekkan kompetitor, Melakukan presentasi yang bertele-tele dan Terlalu tergesa-gesa saat menjawab keberatan calon pelanggan.

I am a sales champion, Menjadi juara di bidang penjulan tidak bisa dicapai dalam sehari. Hal itu harus dibangun setiap hari, dan tidak harus dengan sesuatu yang besar tapi bisa dimulai dari hal kecil. Misalnya keberanian menyapa orang yang tidak anda kenal.

Anda sering mendengar kata WINNER (pemenang) dan CHAMPION (Juara), Anda semua bisa jadi PEMENANG tapi belum tentu JUARA, Namun seorang JUARA sudah pasti adalah PEMENANG. Orang yang memiliki mentalitas sebagai Juara Penjualan ( Sales Champion) adalah orang selalu menampilkan kepribadian yang konsisten. Dua paragraf ini adalah pembahasan pada bab 5 dari buku ini.

Bab 6 Passion, Penjualan adalah indikasi keberhasilan. Tanpa penjualan semua akan berhenti. Penjualan takkan terjadi tanpa Passion. Passion atau HASRAT atau gairah besar yang merupakan kunci utama terjadinya penjualan. Saat proses penjulan berlangsung, yang paling dominan mendorong terjadinya penjualan bukanlah di level intelektual, tapi di level emosional.

Sentuh hati dan hasrat orang lain dengan hasrat anda maka mereka akan berhasrat untuk bertransaksi dengan anda. Kebanyakan orang mengambil keputusan, termasuk keputusan pembelian, secara emosional baru mencari alasannya dengan logika dan hal vital yang paling ampuh untuk menyentuh emosi adalah passion.

Dan untuk menemukan passion tanyakan terus, “what do i want to do wich my life?” itu adalah pertanyaan yang sangat penting dalam menemukan passion.

Bab 7 Building Rapport. Salah satu langkah yang harus dikuasai sales person adalah cara membangun keakraban dengan calon konsumen (building rapport) itu adalah kunci dari segala kunci penjualan. Tanpa rapport (keakraban) penjualan sulit dilakukan, oleh karena itu ciptakan keakraban dengan elegan dan menyentuh agar pelanggan terkesan serta merasa menjadi teman anda.

Rapport itu seperti jembatan. Dia adalah penghubung antara satu titik dengan titik lain. Tanpa penghubung anda akan kesulitan mencapai titik lain.  Banyak cara untuk membangun keakraban dengan orang lain diantaranya, Jadikan setiap individu yang anda temui orang yang paling luar biasa, nilai setiap individu dihadapan anda dengan nilai 10, jadilah pendengar yang efektif, sebelum bertemu dengan calon pembeli, pastikan anda melakukan persiapan dan kenakan pakaian yang sesuai dengan situasi dan kondisi

Bab 8 I am a sales magnet.  Judul dari bab ini bisa bermakna “saya adalah magnet penjualan. Hal ini bisa bermakna saya menarik banyak hal positif yang mendukung saya untuk mendapatkan hasil yang saya inginkan. Apa yang saya pikirkan dan rasakan membentuk kekuatan hebat dalam semesta getaran.

Energi perasaan benar-benar memancar dari tubuh saya dalam bentuk gelombang getaran, memanggil getaran serupa di alam semesta. Menciptakan getaran yang niatkan. Mencapai hasil yang saya pikirkan dan rasakan.

Di dalam kalimat I AM A SALES MAGNET terdapat seperangkat pola pikir dan pola prilaku tertentu agar anda bisa dan mampu menjadi MAGNET PENJUALAN. I AM A SALES MAGNET adalah tentang suatu mindset, tentang suatu keyakinan, tentang kepercayaan diri anda, keyakinan anda bertindak seperti navigator di kepala anda. Keyakinan itulah yang menghantarkan anda pada hasil yang anda sudah targetkan.

Bab 9, Self Management. DIRI SENDIRI adalah salah satu penghalang terbesar dalam proses penjualan.  Anda bisa mengontrol dan mengelola diri sendiri akan banyak perubahan hasil yang anda dapatkan.  Hal-hal yang perlu dikelola dalam diri sendiri diantaranya, Kelola Emosi, Kelola Waktu, Kelola Prioritas, Kelola energi, Kelola pikiran dan perasaan

Stop Talking do Something adalah judul bab 10 dari buku ini. Saat mulai bekerja dan berhenti banyak bicara, maka anda akan menemukan banyak keajaiban, sehingga ada juga yang mengatakan bahwa SALES merupakan akronim dari Stop Talking, Asking Good Question, Listen Empathetically and seriously.

Lakukan sesuatu dengan hidup anda. Dalam hidup tidak ada yang dinamakan pertandingan ulang. Dia hadir hanya sekali dan tidak akan pernah kembali. Setiap hari adalah sebuah olimpiade yang harus anda jalani dengan kesadaran yang tinggi. Berhenti banyak bicara adalah urgensi yang harus disikapi dengan cepat, saat ini juga dan tanpa menundanya lagi. Mumpung masih ada waktu dan mumpung napas masih ada di rongga dada.

Kerja keras ... No Choice ! itulah judul bab 11.  Tidak ada pengganti untuk yang namanya kerja keras, jadi, bukan bakat yang menjadi alasan utama kesuksesan, melainkan kerja keras. Prinsip itu pulalah yang dipegang  teguh oleh Remaja Tampubolon sang penulis buku ini selama menjalankan profesinya di bidang sales. Remaja Tampubolon sangat menghargai arti sebuah kerja keras.

Pepatah mengatakan : KERASLAH ENGKAU PADA  KEHIDUPAN MAKA KEHIDUPAN AKAN MENJADI LUNAK. LUNAKLAH ENGKAU PADA KEHIDUPAN MAKA KEHIDUPAN AKAN MENJADI KERAS. Saat seorang sales person melupakan kerja keras, hasil yang didapatkan pun biasa saja.

Bab 12 Selling with your heart.  Menjali profesi sebagai penjual itu seperti menjalankan hobi tatkala dibalut dengan cinta didalamnya. Tak ada rasa lelah, tak ada yang membuat seseorang merasa berat menjalaninya. Cinta itu menggerakkan. Dia tidak hanya berdampak secara psikologi, tapi juga medis. Cinta adalah stimulan paling dahsyat untuk sistem kekebalan manusia.

Bayangkan jika anda melakukan pekerjaan dengan cinta. Selling with love, menjual dengan hati maka perasaan anda pun akan sangat bahagia. Perasaan yang penuh suka cita dan rasa bahagia itu akan menular ke prospek anda. Tak heran banyak orang yang terdorong membeli sesuatu karena orang yang ada di hadapannya adalah orang yang penuh suka cita, penuh dorongan cinta terhadap profesinya. Transaksi pun tanpa sadar bergulir dengan sangat mudah. Cinta memang menjadi atap sekaligus dasar bentuk hubungan anda dengan prospek.

Bab 13, The Power of WFO. WFO adalah Well Formed Outcome adalah terminologi yang tak asing bagi mereka yang yang belajar NLP (Neuro Linguistic Program) salah satu ilmu yang juga dipelajari oleh Remaja Tampubolon untuk mempertanjam keterampilan di bidang penjualan. Tanpa WFO anda hanya akan bergerak tanpa arah. Bertindak tanpa tujuan. Keluar keringat tanpa menghasilkan. Maka wajib hukumnya bagi sales person untuk memiliki Crystal Goal. Mengapa? Salah satu dorongan hebat bagi sales person adalah goal atau target.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam Well Formed Outcame dianaranya, sebuah kalimat pertanyaan “what do i want”, yang perlu dan penting untuk anda jawab.

Lalu jawab dengan sebuah pernyataan dengan emosional 100% dalam bentuk kalimat positif misalnya, SAYA ADALAH PENJUAL MOBIL NOMOR SATU TINGKAT NASIONAL DI PERUSAHAAN SAYA. SAYA BAHAGIA MENDAPAT BONUS RP500 JUTA DALAM SATU TAHUN.

Tranformasikan jawaban anda ke dalam bentuk deskripsi dengan menggunakan panca indra. Hal yang lain dalam WFO adalah Tulis dan ungkapkan goal yang ingin anda capai dalam kalimat yang menunjukkan bahwa hal itu sudah tercapai.

Apakah goal yang anda ingin capai ada dalam kendali anda? Bila berada diluar kendali berarti itu bukan goal yang “well formed”

Apakah anda memiliki sumber daya pendukung untuk merealisasikan goal anda? Dan sumber daya itu bisa yang “terlihat” atau “yang tidak terlihat”

Bab 14 The Wind Of Change.  Kita tidak bisa membuat sahabat berubah, yang bisa kita lakukan adalah mempengaruhinya untuk berubah.  Lingkungan di luar diri kita ada di luar kendali kita.  

Why must you change? Kemampuan berubah adalah kemampuan untuk beradaptasi terhadap situasi apapun. Kalau sales person tidak mau berubah, dia akan tertinggal di antara putaran perubahan yang berjalan tanpa diminta dan dia hanya akan menjadi penonton yang melihat lalu lalang perubahan yang sangat pesat tanpa bisa berperan di dalamnya. Dia harus mau berubah atau mati. CHANGE OR DIE Sales person yang mau terus berubah tak akan pernah kata pensiun. Dia tetap produktif sampai akhir hayat. Tetap berbagi sampai napas berhenti berdetak.

Pada bab terakhir buku ini yaitu Bab 15 mengambil judul Sales adalah dimensi. Pandangan bahwa urusan penjualan atau sales di sebuah perusahaan hanya menjadi beban sales departement adalah pandangan yang salah. Judul bab ini juga mengingatkan kita semua bahwa setiap orang mempunyai peran sebagai sales person.

Dalam fisikan dan matematika, dimensi adalah suatu ruang atau objek diartikan sebagai jumlah minimal koordinat yang dibutuhkan untuk menentukan titik-titik yang ada di dalamnya. Secara sederhana , “Sales adalah dimensi” yang mengandung pengertian bahwa setiap orang, setiap departement, setiap lini yang ada dalam sebuah perusahaan adalah sales person. Masing-masing membuat garis koodinasi yang terkait satu sama lain untuk sama-sama menciptakan sales culture.

Kalau sales culture sudah terbentuk, berapa pun target yang ditetapkan akan bisa tercapai dengan lebih mudah. THE POWER OF TOGETHERNESS CREATES SUSTAINABLE SALES GROWTH..

Sales dimensi adalah tentang sikap untuk mau berkorban, berkorban untuk sama-sama memiliki jiwa pelayanan, jiwa sebagai seorang penjual dan juga setiap individu merasakan adanya jiwa memiliki terhadap perusahaan dan produk yang ditawarkan, dan dengan demikian  “KITA SEMUA ADALAH PENJUAL”

Akhirnya, Meski buku ini perimbangan antara teori dan pengalaman pribadi dari pengaranganya sebagai tenaga sales, tapi cukup menarik untuk dijadikan referensi bagi perusahaan seperti Telkom. Terlebih lagi Telkom telah melakukan transpormasi organisasi dan bisnis  sehingga dapat dipahami oleh semua unit bisnis, bahwa target sales speedy tidak semata menjadi tugas utama dari Cunsumer Service akan tetapi antara unit bisnis dengan unit bisnis lainnya saling mendukung dlam upaya peningkatan dan pencapain target sales baik secara regional maupun nasional dengan mudah dapat dicapai.

Intinya tidak rugi membeli buku ini, disamping sebagai gudang ilmu, buku ini juga ditulis dengan bahasa yang mudah dipahami dan penuh motivasi diri untuk mau berubah dan sukses. Buku ini dicetak dengan apik dengan kualitas kertas yang baik dan enak dibawah kemana-mana. Semoga bermanfaat untuk kita semua, AMIN